«Компаньон» № 20 20-26.05.2005 р. «Киевский часовой завод »

В начале 2000-х годов стали появлять­ся другие , чисто украинские предприя­тия, реализовавшие бизнес-схему, по ко­торой в мире производится больше 90% наручных часов. Суть ее в том, что произ­водитель часов закупает механизм у од­ной из признанных в мире компаний, са­мостоятельно разрабатывает дизайн мо­дели, выполняет конструкторско-техно­логическую разработку, которая связыва­ет дизайн с конкретным механизмом, за­нимается формированием и продвиже­нием бренда часов. И, конечно же, оказывает сервисные услуги. Так работают «часовых дел мастера» в Швейцарии, Франции и других не менее развитых «часовых» странах.

В Украине первым по этой схеме стал работать Киевский часовой завод (КЧЗ) , начавший в конце 2002 г. серийное производство наруч­ных часов марки «Клейнод». (Клейноды — собирательное название символов власти гетманов Украины: булавы, бунчука и др.) В этих часах используется механизм швейцарской компании Ronda.

Рост продаж часов в прошлом году по сравнению с 2003-м соста­вил 50%. План на нынешний год—увеличение производства на 70% по сравнению с предыдущим. Если в первый месяц было продано всего два десятка часов, то сейчас в месяц продается около 2 тысяч. Потребность же украинского рынка в наручных часах оценивается в 2 млн. штук в год.

Началу работы с собственной торговой маркой предшествовал пя­тилетний опыт КЧЗ по производству часов российской марки «По­лет». Но спрос на них постепенно пад ает («Полет» относится к нижне­му ценовому диапазону и стоит около 100 грн.) . А часы со швейцар­ским механизмом и под собственной маркой можно было продавать не только дороже, но и с более высокой доходностью. Ведь «мароч­ный » и «благородный» продукт всегда и стоит дороже, и пользуется большим уважением.

При этом КЧЗ сознательно позиционировал ТМ «Клейнод » в сред­нем ценовом диапазоне (380-700 грн.). В отличие, например, от киев­ского же завода «Час», который чуть позже начал производство по той же бизнес-схеме, но решил пойти в сегмент дорогих часов (со своей ТМ Magnum Ar' kov). На КЧЗ посчи­тали, что украинскую марку будет очень трудно продвигать в премиум-сегменте, так как потребители таких часов в основном хотят носить на руке всемирно известные бренды — для де­монстрации своего статуса. Тем не менее, киевские часовщики ввели в ас­сортиментный ряд «Клейнод» в золо­тых корпусах (и с более дорогими швейцарскими механизмами). Но это скорее не с прицелом на продажи, а для придания марке респектабель­ности.

По словам Алексея Золотарева, ге­нерального директора КЧЗ, при про­движении «Клейнода» они не рассчиты­вали на быстрый результат и потому не привлекали внешних ресурсов, не размеща я массовой рекламы. Главной задачей было налаживание производства и постепенное знакомство рынка с продуктом. Подобная «неторопливость» во многом объясняется спецификой бизнеса. Ведь для производителя часов основа успеха — длительное присутствие на рынке. Не зря же ведущие швейцарские компании делают упор в коммуникации с потребителем на свою историю. А молодой компании, чтобы стать успешной, необхо­димы весьма значительные денежные вложения, которых у нее , как правило, нет. Да и оборачиваемость такого товара, как часы, очень низ­кая — около года.

Таким образом, КЧЗ, по сути, провел «живое» полевое маркетинго­вое исследование продолжительностью два года, которое засвиде­тельствовало: и без активной маркетинговой поддержки спрос ста­бильно растет. А это — лучшее подтверждение востребованности именно такой марки часов. Главным инструментом продвижения было выбрано последовательное расширение присутствия часов в розничной сети, поэтому ставка делалась на работу с дистрибуци­ей. Сейчас «Клейнод» представлен в 50 торговых точках нескольких крупнейших городов Украины.

Еще одним важным инструментом продвижения марки ста ли продажи часов корпоративным заказчикам. При минимальных зат­ратах этот канал не только позволяет получать весомый доход, но и способствует популяризации торговой марки. Однако корпора­тивный сегмент относительно невелик, к тому же в нем большая кон­куренция. Поэтому сегодня КЧЗ делает ставку на работу с конечны­ми потребителями. И если в 2003 году продажи корпоративным за­казчикам приносили 80-90% дохода компании, то в 2005-м их доля должна уменьшит ься до 50-65%.

Сергей Тусев

Комп&ньоН / 20 (432) 20 - 26 мая 2005